如何做好销售工作,如何才能做好销售

怎样才能做好销售,涉及到两方面:

1.好销售的标准是什么?

2.对比标准,去提升自己,达到标准,甚至超越标准。你就是好销售。

好销售的标准:有业绩,但不仅仅是业绩达标

很多人第一反应是 业绩达标,除了这个标准以外,其他标准也值得我们去思考:

01 业绩达标,要么是销售额达标,要么是利润率高,或者二者兼有。
02 尽管业绩没有直接达标,但业绩却在稳步上升。
03 业绩不仅能达标,还能帮助公司提出产品改进方向,提出成本节省方案。
04 负责一个新的销售渠道,公司对这个渠道没有积累,尽管你暂时没有业绩,却逐渐摸清这个渠道的特点,做渠道开拓者,为公司提供价值。

以上几种情况,如果销售员有其中一种表现,老板也不会说你是差销售,因为你为公司提供了价值。

如何做好销售工作,如何才能做好销售图1

物理学家朗道把物理学家分为5个等级,据此,硅谷博士吴军,把工程师分为五级。

如何做好销售工作,如何才能做好销售图2我们可以按照这个思路把销售也分为五级:

第一级别:独立完成销售业绩
第二级别:指导团队完成区域业绩
第三级别:为研发部提供市场最新动态,帮助研发设计获得市场认可的产品。
第四级别:可以自己开发产品,出门立户。
第五级别:市场细分出一个领域。

其实很多销售,尤其是重工业销售,都被成为销售工程师,除了是销售以外,还承担工程师的责任,解决问题。很多人都止步在业绩达标这一层,如果让业绩达标,于是如何让业绩达标,或者超额完成业绩?

我们先来看下,很多人做销售,采取的这样一种模式:公司提供一些客户资源,一开始轮番联系,一轮联系下来,有写反馈的客户开始重点跟进,最后就变成守着这些客户,然后死盯着这几个固定客户。

可能每隔几天就去联系下,每次会议总结内容都是:我都盯着这些客户,他们要么不搭理我,要么聊了几句就没有然后了,我能有什么办法。

先不说跟进方式是否有问题,这样的模式有很大问题,客户买产品,是因为他有需求,销售业绩是匹配出来的,不是盯出来的。

 

有业绩的方法:明确目标,找出“下一季”业绩增长点。

01 明确目标与现实的差距,分析业绩达标需要的客户类型与客户数量。

如何做好销售工作,如何才能做好销售图3

想要出业绩,达到理想目标,第一步:明确目标与现状的差距,然后去分析,如果要完成这样的业绩,需要大客户几个,中客户几个,小型客户几个。以当前公司的定位,提供的产品和服务,能匹配到哪些客户。

02 依托公司的背景和实力,找出与公司实力匹配,有可能对我司产品感兴趣的客户群体。

这里需要注意的两个问题:

想办法找出与公司实力匹配的目标客户群体,需要借助一些数据资源。

如何做好销售工作,如何才能做好销售图4

比如做出口,需要海关数据,做内销,需要研究报告或者市场调查。这个可以在网络平台或者专门的渠道去购买。没有数据支撑的“设想”客户都是缥缈的。

除了了解目标客户群体,还要了解公司在行业中的定位,竞争对手的情况,我司的比较优势产品和服务,用比较优势去竞争。很多销售会抱怨公司没有好产品,一个公司能立足,一定有他的原因,或者老板还没发现,需要你去发现。

比如行业第五的公司,与行业龙头老大去对比,行业第五的比较优势,可能就是重点扶植几个客户。告诉客户你可以找龙头老大,但是你的体量在他那里是中小客户,在我这里是重点客户,获得的扶持力度大。这就是比较优势。

如何做好销售工作,如何才能做好销售图5

03 “下一季”的业绩增长点至关重要。

这里的下一季,可能是一年,也可能是三五年。需要是长期布局,想要找到下一季的业绩增长到你,需要现在就去想。或许有销售会说,现在业绩还不达标,那么远想了也没用。这说明你还真是不知道那些销售业绩持续增长的人是怎么筹划的。

文章开头提到的第四种销售,也就是市场的开拓者,往往就是公司层面想到的下一季的业绩增长点。开辟一个新渠道,线下超市零售渠道跟网销渠道是不一样的,这往往需要一个探索期,前期颗粒无收,后期收货满满。

除了开辟新渠道,研发新产品,也是常用的业绩增点方式。

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