商务谈判成交秘诀

问题?大客户营销中商务谈判遇到的痛点:

Ø 辛苦努力跟踪三年,关键时候商务谈判一败涂地,为什么?

Ø 什么原因导致一个大单辛苦跟三年而商务谈判瞬间玩完?

Ø 洞晓商务谈判心法秘诀瞬间拿下大客户

Ø 掌握十二招商务谈判必杀技拿单到手软

最近一直在做营销咨询项目,在咨询的过程中发现一个很有意思的营销现象,企业员工素质很高、工作激情四射、日常努力奋斗,对客户兢兢业业,甚至一个大单辛苦跟了三年,但却最终都失败在最终招投标商务谈判的环节,可谓这三年辛苦都白干。呜呼哀哉!

商务谈判是整个大客户营销的最后临门一脚,能否签单在此一举。受益于我咨询的工作方法,当我们用大量失败的案例建模分析后发现出现这个现象的关键要素是很多谈判者对于商务谈判这个问题理解是片面的。因为大部分人都认为谈判就是价格战,所以的失败都归咎于价格太高,从没有人思考商务谈判这个本质命题到底是什么?为什么客户对于价格一而再的不满意,逼迫让价,即便乙方价格都戳穿了,也不满意,最终还是失败,这当中的原因到底是什么?如何规避陷入价格战这个窠臼?怎么能让客户满意?

基于此,我将平时在研究商务谈判的一些经验和大家分享,系统总结为十二条,为了方便记住,统称“B2B商务谈判十二心经”。

心经第一条: 虽处弱势,绝不屈服,尊严是打出来的

谈判本身是一个过程,在这个过程中,作为乙方的我们要永远记住,乙方在甲方面前是先天的弱者,不要轻易和甲方发起一场冲突和挑衅,这是劣势所在,但要记住的是这种劣势只不过是表面上的,作为高傲的甲方也存在严重信息不对称的情况,谈判本身就是双方的不对称博弈过程,所以,作为一名优秀的业务员首先要知晓的就是这点,虽然甲方可能盛气凌人和故意挑衅但作为乙方在气势上一定要把持住,谈判本身就是“诈”字当头,彼此在试探和摸底,你若气势上怯场了,那对应的则是对方气势水涨船高,这就是谈判中的“势”。

“势”就是气场,就是谈判中彼此的心理博弈,你若势弱了,对方就强,对方一强心理就产生歧视和比较,经历过无数次招投标大战的你想想,有时候你历经千辛万苦熬夜数周写出来的方案有多少真正专业的人认真的看过并研究过?标书有那么重要么?这种“势”难以表达,做一个比喻就是武林高手的“杀气”。“势”的有无将隐形决定甲方对你的判断和引导其潜意识思考。

怎么做到谈判现场“不怯”和“高势”?—心有定力,现场不慌。

其一,专业上充分的谈判前准备,以备不虞之需。

其二,心理上准备,客户对你的尊重是通过斗出来了,你不斗,一上场就怂了,看似你退让或妥协,但客户会立即乘胜追击,不给你任何喘息机会,一而再,再而三妥协,直至退无可退,那就非常被动了。

其三,为自己的公司争取利益是职责所在,抛弃幻想,抛弃所谓友情,为自己公司谋取利益即便得罪客户也会获得客户尊重,尊严是打出来的。

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